Vertrieb geht heute anders: Erkenntnisse aus dem Forschungsprojekt „Vertriebsintelligenz“

Was zeichnet Vertrieb im Zeitalter der Social Media aus? Welche Eigenschaften brauchen Verkäufer, um in Zukunft erfolgreich zu sein? Wie müssen sie agieren, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen? Und wie gehen sie mit dem neuen Kunden – dem Kunden 3.0 – um? Antworten auf diese Fragen gibt Andreas Buhr, Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG, und Dozent an der ESB Business School, in seinem neuen Buch „Vertrieb geht heute anders“. Sein Ausblick in die Zukunft des Vertriebs, seine Thesen und Praxistipps basieren dabei neben eigenen praktischen Erfahrungen und neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen des Neuromarketings auf einer Studie, die er gemeinsam mit dem Lehrstuhl Marketing und E-Commerce von Prof. Dr. Marco Schmäh der ESB Business School durchgeführt hat.

Laut der Untersuchung, für die rund 250 Führungskräfte und Geschäftsführer aus unterschiedlichen Branchen befragt wurden, ist im Zeitalter von Social Media und zunehmender Mobilität eine starke Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen mehr denn je gefragt. Denn der Kunde 3.0 ist selbstbewusst und legt viel Wert auf Individualität. So will er Produkte mitgestalten und wünscht zudem seine Wertewelt in den von ihm gekauften Produkten und Leistungen wiederzufinden. Statt Quantität zählen für ihn Qualität und Nachhaltigkeit. Ob er ein Angebot annimmt, hängt somit nicht allein vom Preis ab. Der Mehrwert eines Produktes sowie das Image des Unternehmens spielen eine immer größer werdende Rolle.

Der Vertrieb muss der neuen Werteorientierung Rechnung tragen und sich umorientieren, macht Andreas Buhr in seinem Buch klar. Verkäufer sollten sich vom Preis-Leistungs-Argument verabschieden, stattdessen genau ergründen, was der Kunde will und den persönlichen Dialog suchen. Laut Buhr sind es nicht mehr die großen Wortschwinger, die punkten. Vielmehr kommt es darauf an, dass ein Verkäufer gut mit Menschen umgehen kann und es versteht, Vertrauen aufzubauen. Das Forschungsprojekt Vertriebsintelligenz der go! Akademie und der ESB Business School jedenfalls bestätigt Vertrauenswürdigkeit als Schlüsselkompetenz im Vertrieb schlechthin. Bei der Ermittlung der wichtigsten drei Werte, die der Kunde 3.0 von Unternehmen erwartet, lag Zuverlässigkeit“ an oberster Stelle, gefolgt von „Qualität“ und „Ehrlichkeit“.

Neben der Betonung alter Werte macht Buhr in seinem Buch deutlich, dass darüber hinaus völlig neue Herausforderungen auf den Vertrieb zukommen. Bedingt durch die Social Media wird es z.B. keine Trennung mehr zwischen Marketing und Vertrieb geben. Zudem müssen klassische und neue Vertriebswege gekoppelt werden. All dies erfordert zusätzliche Kompetenzen, auf die Andreas Buhr im Rahmen seiner Lehrtätigkeit an der ESB eingeht.