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06.12.2021

10 Years Sales Master

Prof. Dr. Christoph Binder im Interview anlässlich des 10‐jährigen Bestehens des berufsbegleitenden Master of Arts „Strategic Sales Management“

Seit 2019 steht Prof. Dr. Christoph Binder als Dekan an der Spitze der ESB Business School. Als ESBAlumnus des deutsch‐französischen Doppeldiplomstudiengangs (IMX) und Promotion an der EBS Universität für Wirtschaft und Recht, sammelte er als Strategieberater 8 Jahre Praxiserfahrung bei McKinsey & Company bevor er 2008 als Professor für "Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Internes Rechnungswesen und Controlling" an die Hochschule Reutlingen berufen wurde. Drei Jahre später erarbeitete er zusammen mit Prof. Dr. Tobias Schütz und Unternehmensvertretern auf Initiative der IBM Deutschland GmbH ein innovatives und zugleich praxisnahes Studienprogramm mit Schwerpunkt Vertrieb im B2B Umfeld ‐ den berufsbegleitenden Master of Arts „Strategic Sales Management“ (kurz: SSM) ‐ den beide seither gemeinsam als Executive Programme Advisor verantworten.

Im Interview spricht Prof. Dr. Christoph Binder über die Anfänge, Besonderheiten, Erfolge und Zukunft des Sales Masters.

10 Years Sales Master – ein Meilenstein, der im 50. Jubiläumsjahr der ESB Business School ebenfalls ansteht. Mit welchen Erwartungen haben Sie im Jahr 2011 das Programm gestartet?
Uns war es ein besonderes Anliegen ein Studienprogramm zu entwickeln, welches den klar artikulierten Bedarf an akademisch fundiert ausgebildeten Mitarbeitenden im Bereich beratender B2B Vertrieb adressiert. Neben den Vorlesungsinhalten mit Top‐Dozierenden, sowohl von der ESB Business School als auch von externen Institutionen und Unternehmen, wurde das Programm sukzessive um außergewöhnliche Gastvorträge und Veranstaltungen erweitert. Unsere Erwartungen zu Beginn wurden in vielen Bereichen erfüllt oder sogar übertroffen – insbesondere hinsichtlich des Engagements der Studierenden und beteiligten Lehrenden. Wir waren besonders begeistert, dass wir mehrere Dozierende gewinnen konnten, die vorher ausschließlich im Coaching von Top‐Managern aktiv waren. Aber viele fanden die Idee eines berufsbegleitenden und anspruchsvollen Sales Masters so interessant, dass sie direkt zugesagten.

Was ist das Besondere am B2B‐Lösungsvertrieb?
Der heutige Vertrieb ist weit weg von der landläufigen Idee des „Klinkenputzers“. Es geht vielmehr darum, den Kunden in seinen Anforderungen zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen für diese Anforderungen zu entwickeln. Der strategische Vertrieb, d.h. B2B Lösungsvertrieb mit einer stark beratenden Komponente, hat die Intension, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Hierzu bedarf es eines stark analytischen Herangehens, um partnerschaftlich Lösungen zu entwickeln. Dies schafft hohes Ansehen im eigenen Unternehmen und beim Kunden. Die dazu erforderlichen Elemente vermitteln wir entsprechend in unserem Sales Master.

Ende 2018 durfte sich der SSM über eine Goldmedaille freuen. Welche Rolle spielt für Sie die Auszeichnung der FIBAA‐Akkreditierungskommission mit dem Premium‐Siegel?
Der Erhalt des Premium Siegels war ein besonderer Moment, denn das Premium‐Siegel der FIBAAAkkreditierungskommission wird nur an Programme verliehen, die mehr als 90 % der Kriterien erfüllt haben, und das ist nicht selbstverständlich sondern muss man sich hart erarbeiten. Dass die Gutachter besonders hervorhoben, dass das Programm hervorragend auf die Lösung komplexer Probleme in internationalen Unternehmen vorbereitet, Theorie und Praxis zielführend integriert und eine umfassende Kompetenzentwicklung sicherstellt, erfüllt uns mit Stolz. Zugleich ist es aber auch ein Ansporn, an der kontinuierlichen und zeitgemäßen Weiterentwicklung des Programmes zu arbeiten, um mit diesem Programm weiterhin High Potentials optimal auf ihre Zukunft vorzubereiten.

Einen großen Anteil an der beeindruckenden Erfolgsgeschichte haben die langjährigen Partner‐ Unternehmen. Wie binden Sie Unternehmenspartner wie beispielsweise die IBM Deutschland GmbH oder Hewlett Packard Enterprise (HPE) nachhaltig an das Masterprogramm?
Wir sind im ständigen Dialog mit unseren Teilnehmenden, aber auch den (Top‐) Managern der Unternehmen, wenn es um die ganz großen, strategischen Themen geht. Des Weiteren finden regelmäßige Austausche mit Fachvorgesetzten der Studierenden und enge Abstimmungen hinsichtlich Vorlesungsplanung und inhaltlicher Schwerpunktsetzung statt. So können wir auf aktuelle Bedürfnisse und Veränderungen schnell reagieren und Anpassungen vornehmen. Da aktuell die klassische Trennung zwischen Relationship‐ und Technical‐Sales zunehmend verschwimmt, haben wir im vergangenen Jahr einen großen Shift hin zu mehr Digitalisierung vorgenommen und viele neue Top‐Dozenten mit an Bord genommen. Das hohe Involvement spiegelt sich aber auch im Studienalltag wider. So binden wir auf Wunsch die Unternehmen mit in das Programm ein, so dass auch Vertreter des C‐Levels sich einbringen und Vorlesungen halten.

Was ist Ihr größter Wunsch, den Sie persönlich für den SSM und die Zukunft haben?
Von der Zukunft erhoffe ich mir, dass der berufsbegleitende Master of Arts „Strategic Sales Management“ weiterhin ein attraktives Studienprogramm ist, welches den Absolvierenden einen erfolgreichen Karrierestart ermöglicht und wertvoll in Erinnerung bleibt. Mein Wunsch ist, auch weiterhin eine anspruchsvolle Ausbildung liefern zu dürfen, in der die Vermittlung von Inhalten und Kompetenzen im Fokus steht mit Unternehmen, die daran interessiert sind, junge Talente zu erfolgreichen Führungskräften im Vertrieb auszubilden und zu halten.

Weitere Informationen zum Sales Master finden Sie hier.