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18.02.2021

Geschäftsmodelle für Afrika

Prof. Dr. Philipp von Carlowitz beantwortet Fragen zu seiner Forschung.

Prof. Dr. Philipp von Carlowitz beschäftigt sich in seiner Forschung schwerpunktmäßig mit afrikanischen Märkten. Nun hat er eine neue Fallstudie veröffentlicht, die sich mit multinationalen pharmazeutischen Unternehmen in Subsahara-Afrika beschäftigt. Im Interview beantwortet er die wichtigsten Fragen zu seiner neuesten Veröffentlichung.

In Ihrem Buch schreiben Sie über den Erfolg in Bottom-of-the-Pyramid – Ländern (BoP) in Subsahara-Afrika. Wo liegen die größten ökologischen Herausforderungen in diesen Ländern?

Philipp von Carlowitz: Grundsätzlich ist jedes Land anders. Einige Länder sind wirtschaftlich größer als andere. Die Bandbreite beim BIP in Subsahara-Afrika reicht von 250 Millionen USD bis zu mehr als 500 Milliarden USD. Manche Länder sind „landlocked“, haben also keinen Zugang zum Meer, was zu zusätzlichen logistischen Herausforderungen und Kosten führt. Auch kulturell und sprachlich existiert eine große Vielfalt.

Wie ist wirtschaftlicher Erfolg trotz solcher Herausforderungen möglich?

von Carlowitz: Es ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor, wenn sich Unternehmen auf die afrikanischen Märkte einlassen und ein passendes Geschäftsmodell entwickeln, das der geringen Größe der Märkte mit ihren schwierigen Rahmenbedingungen Rechnung trägt.

Außerdem ist der persönliche Kontakt in Subsahara-Afrika wichtiger als in vielen anderen Regionen. Ein lokaler Partner, der sich um die operative Abwicklung kümmert, ist daher eine gute Idee.

Gibt es weitere Dinge zu beachten?

von Carlowitz: Unternehmen dürfen nicht davon ausgehen, dass die Produkte in genau der gleichen Form problemlos abzusetzen sind. Ein Schlüsselfaktor ist die preisliche Wettbewerbsfähigkeit, wobei das nicht heißen soll, dass mit den niedrigsten Preisen weltweit konkurriert werden muss. Auch in Afrika herrscht ein Qualitätsbewusstsein und eine Bereitschaft, ein Premium für gute Qualität zu zahlen. Allerdings sind deutsche Produkte oft zwei- bis fünfmal teurer als die der Wettbewerber aus China, Indien und der Türkei.

Zu welchen Ergebnissen sind Sie gekommen, wie multinationale Pharmaunternehmen die Bottom-of-the-Pyramid - Segmente erfolgreich und profitabel bewirtschaften können?

von Carlowitz: Die Unternehmen fahren ein globales Geschäftsmodell und fokussieren sich auf wenige ältere Wirkstoffe, wo die Forschungs- und Entwicklungskosten abgeschrieben sind. Dabei wird auf Medikamente mit einem großen Grundbedarf geachtet, wie z. B. Malariamittel, Antibiotika und ähnliche.

Das Model läuft so ab: Die multinationalen Pharmaunternehmen produzieren so, dass eine hohe Produktionsauslastung die Kosten pro Medikamenteneinheit senkt. Durch den Absatz der Medikamente an die Bevölkerung gibt es eine hohe Volumennachfrage, wodurch die Stückkosten in der Produktion sinken. Da die Fertigung die weltweite Nachfrage bedient, steigen die Gewinnmargen in höherpreisigen Ländern, sodass selbst bei kleinem Verlust im BoP-Geschäft in Subsahara-Afrika der Gewinn, global gesehen, ansteigt. Die Bevölkerung hat den Vorteil, dass sie zu einem sehr niedrigen Preis Zugang zu modernen Medikamenten hat.

Der kritische Punkt ist allerdings die Distribution. Lokale Partner schlagen beim Produktionspreis um bis zu 800 Prozent auf, wenn sie in ländliche und schwer zugängliche Regionen liefern. Leider leben dort die meisten ärmeren Menschen.

Wo haben Sie weiteren Forschungsbedarf und -lücken identifizieren können?

von Carlowitz: Beim Distributionsthema konnte die Analyse keine zufriedenstellende Lösung finden. Hier müssen neue Ansätze erarbeitet werden, eventuell unter Nutzung moderner Technologien, wie Drohnentransporten, die in einigen Ländern schon zum Einsatz kommen. Die Analyse wurde außerdem dadurch eingeschränkt, dass das abgeleitete Geschäftsmodell nicht für alle Industrien umsetzbar ist. Hier müssten noch weitere Analysen mit anderen Branchen durchgeführt werden.

Vielen Dank für das Gespräch.